Nuostolių lyderio kainodaros strategija, terminas, paplitęs rinkodaroje, reiškia agresyvią kainų strategiją, kai parduotuvė kainuoja savo prekes Parduodamų prekių kaina (COGS) Parduotų prekių savikaina (COGS) nustato „tiesiogines išlaidas“, patirtas gaminant prekes. bet kokios prekės ar paslaugos. Tai apima medžiagų sąnaudas, tiesiogines darbo sąnaudas ir tiesiogines gamyklos pridėtines išlaidas ir yra tiesiogiai proporcinga pajamoms. Didėjant pajamoms, prekėms ar paslaugoms gaminti reikia daugiau išteklių. COGS dažnai yra mažesnė už savikainą, kad paskatintų kitų pelningų prekių pardavimą. Taikydamas tokią kainų strategiją, verslas parduoda savo prekes nuostolingai, kad pritrauktų klientų srautus nuo konkurentų. Skirtingai nuo grobuoniškos kainodaros, nuostolių lyderių kainodara siekiama skatinti kitus pelningesnių prekių pardavimus. Sužinokite daugiau apie verslo strategiją Finansų verslo strategijos kurse.
Lošimo lyderio kainodaros pagrindimas
Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad tokia kainodaros strategija sunaikintų pelningumą. Pardavimo pajamos Pardavimo pajamos yra pajamos, kurias įmonė gauna iš savo prekių pardavimo ar paslaugų teikimo. Apskaitoje terminai „pardavimas“ ir „pajamos“ gali būti vartojami ir dažnai vartojami kaip sinonimai, reiškiantys tą patį. Pajamos nebūtinai reiškia gautus grynuosius pinigus. parduotuvės. Tačiau nuostolių lyderio kainodaros strategija iš tikrųjų veikia gana efektyviai, jei ji tinkamai įgyvendinama.
Strategijos pagrindas yra įsitikinimas, kad tam tikrų produktų kainodara žemiau savikainos pritraukia daugiau srautų iš kitų konkurentų ir todėl galiausiai padidins kitų produktų pardavimą. Verslas pritraukia naujus klientus itin pigiu produktu ar paslauga, tikėdamasis sukurti didesnę klientų bazę ir padidinti ilgalaikes pasikartojančias pajamas. Pajamų srautai Pajamų srautai yra įvairūs šaltiniai, iš kurių verslas uždirba iš prekių pardavimo ar paslaugų teikimo. . Pajamų rūšys, kurias įmonė įrašo į savo sąskaitas, priklauso nuo įmonės vykdomos veiklos rūšių. Žiūrėkite kategorijas ir pavyzdžius.
Pavyzdžiui, apsvarstykite įmones, kurios savo produktams ir paslaugoms naudoja „įvadinę“ kainodarą. Kelios kabelinių ir telefonų kompanijos siūlo mažą paslaugų kainą, bandydamos „pagauti“ klientą ir galiausiai parduoti kitus produktus ir paslaugas. Nors šiame konkrečiame pavyzdyje paslaugos kaina negali būti mažesnė už savikainą, loginis pagrindas iš esmės yra tas pats.
Loss Leader kainodaros pavyzdys: British Motor Corporation
1959 m. Didžiosios Britanijos automobilių korporacijos (BMC) automobilis už pagrindinį modelį buvo parduotas už 496 USD. Buvo apskaičiuota, kad BMC prarado 30 USD už kiekvieną „Mini“ automobilio pardavimą. Vienintelis BMC automobilio konkurentas tuo metu buvo „Ford Anglia“, kuris buvo šiek tiek pigesnis, tačiau neturėjo daugybės BMC „Mini“ funkcijų.
Nors BMC prarado pinigus už pagrindinį modelį, bendrovė tikėjosi, kad pagrindinio modelio automobilis nebus reikšmingas pardavimas, nes trūko tokių funkcijų kaip galiniai langai, šildytuvai ir kt. Iš esmės BMC naudojo pagrindinio modelio automobilį kaip nuostolių lyderį generuoti teigiamas antraštes ir paskui reklamuoti savo aukštesnio modelio automobilius (kurie duodavo nedidelį pelną iš vieno pardavimo).
Tai sakant, nuostolių lyderio kainodaros strategija neveikė visiškai BMC. Bazinio modelio mini automobilis pasirodė esąs labai populiarus tarp klientų, ir bendrovė pardavė daugiau bazinio modelio automobilių, nei tikėjosi iš pradžių. Todėl, nepaisant to, kad BMC yra geriausiai parduodama automobilių kompanija Didžiojoje Britanijoje ir kitose rinkose, dėl didelių pagrindinių modelių pardavimų BMC uždirbo nedaug pelno. Tai parodo, kad verslas, vykdydamas nuostolių lyderio kainodaros strategiją, turi būti labai atsargus, nes kitaip jis pakenks, o ne naudos savo apatinei linijai.
Sužinokite daugiau apie strategiją Finansų verslo strategijos kurse.
Nuostolių lyderio kainodaros pavyzdys: Gillette
„Gillette“ yra garsus pavyzdys įmonės, kuri savo verslo modelyje naudojo nuostolių lyderio kainodaros strategiją. Prieš keletą metų „Gillette“ tapo skutimosi peiliukų pardavimo lydere laikydamasi išradingos strategijos: parduodama savo mechaninį skustuvą gerokai pigiau, kad pritrauktų naujų klientų. Laikykite šį žingsnį „įvadine“ kainodara - Gillette norėjo sukurti klientų bazę. Demografiniai rodikliai Demografiniai rodikliai nurodo socialines ir ekonomines gyventojų ypatybes, kurias verslas naudoja nustatydamas klientų pageidavimus dėl produkto ir pirkimo. Atsižvelgdamos į savo tikslinės rinkos ypatybes, įmonės gali sukurti savo klientų bazės profilį. ir skatinti būsimus jų produktų pardavimus.
Tai buvo protinga strategija, nes „Gillette“ uždirbo daug daugiau pajamų iš pasikartojančių atsarginių peilių pardavimo nei iš pradinio skustuvo pardavimo. Įgijęs naują skustuvo klientą, „Gillette“ taip pat atvėrė duris parduoti naujam klientui kitus produktus, tokius kaip dezodorantas ir skutimasis po skutimosi, kurie kompanijai suteikė didelę pelno maržą.
Pagrindinis nuostolių lyderių kainodaros trūkumas
Didžiausia rizika verslui, kuris naudoja nuostolių lyderio kainodaros strategiją, yra pavaizduotas „British Motor Corporation“ pavyzdyje: klientai gali pasinaudoti tik nuostolių lyderio kainodara ir nepirkti jokių kitų verslo produktų ir (arba) paslaugų. Nesunku suprasti, kaip verslui gali būti problemiška, jei klientai perka tik tuos produktus / paslaugas, kurie uždirba neigiamą pelną.
Be to, vyko didžiulės diskusijos apie tai, ar nuostolių lyderių kainos yra etiškos. Airijoje nuostolių lyderių kainodara yra draudžiama. Įmonės negali parduoti produktų / paslaugų, mažesnių už jų kainą. Smulkiojo verslo savininkai yra labai nepalankūs kainodaros srityje, jei didelė korporacija sugeba įkainoti produktus už ženkliai žemą kainą. Galų gale šie smulkaus verslo savininkai bus išvaryti iš rinkos, o didelės korporacijos galės sukurti monopoliją ir pakelti kainas, kaip jiems atrodo tinkama.
Papildomi resursai
Finansai yra oficialus pasaulinio finansų modeliavimo ir vertinimo analitiko (FMVA) ™ FMVA® sertifikavimo teikėjas. Prisijunkite prie 350 600 ir daugiau studentų, dirbančių tokiose įmonėse kaip „Amazon“, „JP Morgan“ ir „Ferrari“ sertifikavimo programa, skirta padėti visiems tapti pasaulinio lygio finansų analitikais. . Norint toliau mokytis ir tobulėti karjeroje, bus naudingi toliau pateikiami papildomi finansų ištekliai:
- 5 rinkodaros rinkodara 5 rinkodaros rinkodara 5 rinkodaros rinkodara - produktas, kaina, reklama, vieta ir žmonės - yra pagrindiniai rinkodaros elementai, naudojami strategiškai pozicionuojant verslą. 5 P iš
- Pirkėjo tipai Pirkėjo tipai Pirkėjų tipai yra kategorijų rinkinys, apibūdinantis vartotojų išlaidų įpročius. Vartotojų elgesys atskleidžia, kaip kreiptis į skirtingus įpročius turinčius žmones
- Rinkos padėties nustatymas Rinkos padėties nustatymas Rinkos pozicionavimas reiškia gebėjimą paveikti vartotojų požiūrį į prekės ženklą ar produktą, palyginti su konkurentais. Rinkos tikslas
- Bendra adresuojama rinka (TAM) Bendra adresuojama rinka (TAM) Bendra adresuojama rinka (TAM), dar vadinama bendra turima rinka, yra bendra pajamų galimybė, kurią gali gauti produktas ar paslauga, jei
