Pardavimo rizika reiškia neapibrėžtumą, susijusį su prekių, kurias galima parduoti vartotojams, kaina ir kiekiu. Paprastai pardavimo rizika gali sukelti pardavimo nesėkmes ir tai gali reikšmingai paveikti ataskaitinius finansinius rezultatus.
Verslo apsauga nuo pardavimo rizikos gali padėti sukurti atsparumą taip, kad pardavimo komanda galėtų atsverti prisidedančius rizikos veiksnius. Pardavimų komanda turėtų būti tinkamai apmokyta, kaip nustatyti, stebėti ir kontroliuoti pardavimo rizikos rizikos veiksnius.
Santrauka
- Pardavimų rizika yra rizikos forma, dėl kurios nepavyksta parduoti.
- Pardavimų komanda turėtų būti gerai apmokyta, kaip užfiksuoti, stebėti ir kontroliuoti pardavimo rizikos veiksnius.
- Pagrindinės pardavimo rizikos formos yra rizika, informacijos rizika, strateginė rizika, etinė rizika ir reputacijos rizika.
Pardavimo rizikos rūšys
1. Hubriso rizika
Hubriso rizikai būdingas perdėtas pasitikėjimas savimi ir arogancija, todėl atsakingas (-i) asmuo (-iai) priverčia manyti, kad jie nieko blogo nedaro. Tai gali paskatinti asmenį, atsakingą už sprendimų dėl pardavimo priėmimą, priimti trumparegiškus ir neracionalius sprendimus, nes jie neatsižvelgia į kitų žmonių nuomonę ar jų padarinius kitiems žmonėms.
Hubriso rizika dažnai siejama su sėkmingais asmenimis, tokiais kaip įmonių vadovai generalinis direktorius ir finansų direktorius Žmonės, esantys už verslo pasaulio ribų, dažnai painiojasi su generalinio direktoriaus ir finansų vadovo vaidmenimis. Generalinis direktorius (generalinis direktorius) ir vyriausiasis finansininkas (CFO) prisiima skirtingas, bet vienodai svarbias pareigas organizacijoje. . Pardavimų vadovas gali priimti sprendimus visiškai negalvodamas apie pasekmes ir neatsižvelgdamas į kitų pardavimo komandos žmonių nuomones.
Neapsvarstymas yra susijęs su pernelyg dideliu pardavimo vadovo pasitikėjimu, kad jie priima teisingą sprendimą ir kad sprendimas nesukels neigiamų pasekmių. Pardavimų vadybininkai turėtų žinoti apie save ir suprasti, kad ankstesni laimėjimai nereiškia, kad ateityje negali kilti iššūkių.
2. Informacinė rizika
Informacinė rizika yra susijusi su informacinių technologijų naudojimu, nuosavybės teise, veikimu ir pritaikymu organizacijoje. Tokia rizika gali pakenkti pardavimo procesui, ypač dėl netinkamo informacinių technologijų diegimo ir netinkamo procesų valdymo.
IT sistemų gedimas įmonėse, kurios remiasi technologijomis, gali sukelti saugumo pažeidimą, kuris gali sukelti sukčiavimą, vagystes, žalą materialiam turtui ir netgi žalą prekės ženklui „Brand Equity“. Rinkodaroje prekės ženklo nuosavybė reiškia prekės ženklo vertę. prekės ženklą ir lemia vartotojo suvokimas apie prekės ženklą. Prekės ženklo nuosavybė gali būti teigiama arba. Dėl dažnų IT sistemų prastovų ar prastovų gali pasireikšti neigiamos pasekmės, pavyzdžiui, prarasti pardavimai, pakenkti reputacijai, pažeisti klientų konfidencialumas ir sumažėti klientų pasitenkinimas.
Verslas gali reikalauti sumokėti baudas ir baudas, kai dėl sistemų gedimo nesilaikoma norminių reikalavimų.
3. Strateginė rizika
Strateginė rizika atsiranda, kai verslas vykdo nesėkmingą ar neteisingą strategiją. Rizika gali atsirasti, kai vadovybė priima prastus verslo sprendimus, kurie nepasiekia numatyto rezultato. Taip pat gali kilti, kai įmonė skiria neadekvačius išteklius naujai produktų linijai arba nesugeba tinkamai reaguoti į verslo aplinkos pokyčius.
Pavyzdžiui, „Kodak“ vadovybė nepaisė spartaus technologijų augimo ir jiems nepavyko priimti strateginių sprendimų, kurie galėtų padėti jiems išgyventi greitą skaitmeninių technologijų pritaikymą.
4. Taktinė rizika
Taktinė rizika kyla dėl verslo sąlygų pokyčių, kurie įvyksta realiuoju laiku, dėl to verslas patiria nuostolių. Sąvoka „taktinė rizika“ yra pasiskolinta iš kariuomenės ir tai reiškia sąlygas karo lauke. Nuo strateginės rizikos ji skiriasi tuo, kad strategija yra ateities planas, tuo tarpu taktinė rizika įvykiams vykstant atsiranda realiuoju laiku.
Taktinė rizika yra susijusi su dabartinėmis grėsmėmis, su kuriomis įmonė susiduria dabartinėje verslo aplinkoje. Pavyzdžiui, padidėjus įmonės produktų paklausai, ji turėtų sugebėti nedelsiant pagerinti savo produktyvumą, kad patenkintų paklausą.
5. Etinė rizika
Į pajamas orientuotoje organizacijoje pardavimo komanda gali užsiimti bet kokia veikla, padedančia pasiekti užsibrėžtus pajamų tikslus, net kai veikla neetiška. Vadyba gali daryti nepagrįstą spaudimą pardavimų personalui, kuris gali priversti juos pažeisti organizacinius standartus.
Tokie klausimai, kaip kyšininkavimas, sukčiavimas Sukčiavimas Sukčiavimu vadinama bet kokia apgaulinga veikla, kurią asmuo vykdo siekdamas ką nors gauti naudodamasis įstatymus pažeidžiančiomis priemonėmis. Vienas raktinių žodžių, piktnaudžiavimas ir melavimas suinteresuotosioms šalims yra labiausiai paplitusi etinė rizika organizacijose. Nors tokia veikla gali padėti organizacijai pasiekti savo pajamų tikslus, ji gali sugadinti akcininkų pasitikėjimą vykdomąja komanda.
Darbuotojai turėtų būti mokomi, kaip išvengti neetiško elgesio. Bendrovė taip pat turėtų sukurti konfidencialius ataskaitų teikimo mechanizmus, kurie darbuotojams, klientams ir kitoms suinteresuotosioms šalims leistų pranešti apie neetišką elgesį organizacijoje.
6. Reputacijos rizika
Reputacijos rizika reiškia grėsmę įmonės pelningumui dėl nepalankaus visuomenės požiūrio į įmonę ar jos produktus / paslaugas. Reputacijos rizika gali būti tiesioginė ar netiesioginė. Tiesiogiai reputacijos riziką gali sukelti pačios organizacijos veiksmai, o netiesiogiai reputacijos rizika gali būti susijusi su organizacijos darbuotojo veiksmais.
Reputacijos rizika kelia grėsmę įmonės išlikimui. Jei nebus valdoma pakankamai anksti, tai gali prarasti milijonus ar milijardus dolerių pajamų ar rinkos kapitalizaciją.
Susiję skaitymai
Finansai yra oficialus pasaulinio sertifikuoto bankų ir kreditų analitiko (CBCA) ™ CBCA ™ sertifikavimo teikėjas. Atestuota bankų ir kreditų analitikų (CBCA) ™ akreditacija yra pasaulinis kredito analitikų standartas, apimantis finansus, apskaitą, kredito analizę, pinigų srautų analizę. , sandorio modeliavimas, paskolos grąžinimas ir kt. sertifikavimo programa, skirta padėti visiems tapti pasaulinio lygio finansų analitikais. Norėdami toliau siekti savo karjeros, naudingi toliau nurodyti papildomi ištekliai:
- Siuntos pardavimas Siuntos pardavimas Siuntos pardavimas yra prekybos sutartis, kai viena šalis (siuntėjas) teikia prekes kitai šaliai (gavėjui) parduoti. Tačiau gavėjas
- Kredito rizikos analizės modeliai Kredito rizikos analizės modeliai Finansinės įstaigos naudojo kredito rizikos analizės modelius, kad nustatytų galimo skolininko įsipareigojimų neįvykdymo tikimybę. Modeliuose pateikiama informacija apie
- Rizikos valdymas Rizikos valdymas Rizikos valdymas apima rizikos veiksnių, kurie yra verslo gyvenimo dalis, nustatymą, analizę ir reagavimą į juos. Paprastai tai daroma su
- Pardavimų ir surinkimo ciklas Pardavimų ir surinkimo ciklas Pardavimų ir surinkimo ciklą, dar vadinamą pajamų, gautinų sumų ir kvitų (RRR) ciklu, sudaro įvairios operacijų klasės. Pardavimų ir kvitų operacijų klasės yra tipiški žurnalo įrašai, kurie nurašo gautinas sumas ir kreditines pardavimo pajamas bei debetuoja gautinas pinigų ir kredito sąskaitas.
