Klientų pelningumo analizė yra vadybinės apskaitos įrankis, nukreipiantis dėmesį nuo produktų linijos pelningumo Pagamintų prekių savikaina (COGM) Pagamintų prekių savikaina, dar vadinama COGM, yra vadybinėje apskaitoje vartojamas terminas, nurodantis tvarkaraštį ar teiginį, kad parodo bendras įmonės gamybos išlaidas per tam tikrą laikotarpį. atsižvelgiant į individualų klientų pelningumą. Veiklos principu pagrįstas išlaidų apskaičiavimas Veiklos principu pagrįstas išlaidų apskaičiavimas Veiklos principu pagrįstas sąnaudų skaičiavimas yra konkretesnis būdas paskirstyti pridėtines išlaidas pagal „veiklą“, kuri iš tikrųjų prisideda prie pridėtinių išlaidų. Veikloje nagrinėjami įvairūs sąnaudų faktoriai. Fiksuotosios ir kintamosios išlaidos Kaina gali būti klasifikuojama keliais būdais, atsižvelgiant į jos pobūdį. Vienas iš populiariausių metodų yra klasifikavimas pagal pastovias ir kintamas sąnaudas. Pastoviosios išlaidos nesikeičia didėjant / mažėjant gamybos apimties vienetams, o kintamosios išlaidos priklauso tik nuo to, ar tiksliai išskirti išlaidas ir nustatyti produkto pelningumą. Priešingai, klientų pelningumo analizė yra būdas įvertinti įvairias veiklas ir išlaidas, patirtas aptarnaujant konkretų klientą. Kitaip tariant, ji orientuota į pelno, tenkančio vienam produktui, analizę, o ne pelną vienam produktui.
Kliento pelningumo skaičiavimas
Apskaičiuoti klientų pelningumą pradedama nustatant įvairias išlaidas, patirtas konkrečiai aptarnaujant konkretų klientą ar klientų segmentą.
Pavyzdžiui, saulės baterijų įmonė aptarnauja dviejų tipų klientus: asmenis ir mažas vidutines įmones (MVĮ). Norint pasiekti, aptarnauti ir išlaikyti klientus, įmonė privalo teikti konsultavimo ir aptarnavimo vizitus, taip pat apdoroti pardavimo užsakymus. Prieš pateikdami užsakymą asmenims reikia tik vieno apsilankymo vietoje. MVĮ reikia dažniau lankytis, nes jos yra įsikūrusios keliose vietose ir joms suteikiama po pardavimo teikiama paslauga kaip didžiojo pirkimo dalis. Klientų elgesys ir pelningumas pateikiami šioje lentelėje:
Kliento pelningumo analizės taikymas
Pagal pateiktą pavyzdį „Individual“ segmento klientų pelningumas viršija MVĮ segmentą. Ši įžvalga padeda įmonei priimti strateginius sprendimus. Tai gali nukreipti daugiau klientų pritraukimo ir išlaikymo iš pelningesnio „Individual“ segmento. Arba ji gali ieškoti išlaidų mažinimo metodų savo MVĮ segmentui. Tai gali padėti pertvarkyti pirkimo procesą, siekiant sumažinti apsilankymų ar užsakymų dažnumą. Priešingu atveju ji gali ieškoti mokesčių už savo klientus už papildomus apsilankymus, kad perkeltų įmonės kainą į klientą.
Klientų pelningumo analizės pranašumai
Šios įžvalgos gali būti nepasiekiamos naudojant tradicinius ataskaitų teikimo metodus. Bendrovės pelno (nuostolių) ataskaitoje nėra detalumo, apskaičiuojant jos pardavimo, bendrąsias ir administracines išlaidas PBA išlaidos apima visas ne gamybos išlaidas, kurias įmonė patyrė per tam tikrą laikotarpį. Tai apima išlaidas, tokias kaip nuoma, reklama, rinkodara, apskaita, bylinėjimasis, kelionės, maitinimas, vadovų atlyginimai, premijos ir kt. Kartais tai gali būti ir nusidėvėjimo išlaidų eilutė.
Viena iš labiausiai paplitusių pardavimų pagal segmentą metrikų taip pat gali būti klaidinanti. Jei įmonė pranešė apie 120 klientų individualiame segmente ir 80 klientų MVĮ segmente, vadovai gali manyti, kad MVĮ prisideda prie dviejų trečdalių jų metinių pardavimų.
Laikydamiesi „Pareto 80-20“ taisyklės, jie daro išvadą, kad turėtų sutelkti dėmesį į šią mažesnę klientų grupę, kuri prisideda prie didesnės metinės pajamos. Tačiau, kaip mes žinome iš pridėtos analitinės detalės, kurią siūlo aukščiau pateikta klientų pelningumo analizė, jie paskirs daugiau išteklių mažiau pelningam klientų segmentui.
Nagrinėdama klientų pelningumą, o ne tik pardavimus, įmonė įgis tikslesnę informaciją, kuris klientų segmentas yra stipresnis jos viso pelningumo variklis.
Kliento pelningumo analizės kritika
Didžiausia klientų pelningumo analizės kritika yra riboto laikotarpio ir segmentavimo kriterijų pasirinkimas. Tačiau atsiradus didiesiems duomenims, klientų pelningumą galima apskaičiuoti naudojant naujus metodus, kurie nustato kliento gyvenimo vertę, o ne tik pardavimus per ribotą laiką.
Be to, atsižvelgiant į segmentavimą, nuspėjamoji analizė galės įvertinti atskirų klientų vertę nustatydama vairuotojus pagal elgesio modelius, o ne tik vidutinio kliento vertę atitinkamame segmente.
Daugiau išteklių
Finansai yra oficialus finansinio modeliavimo ir vertinimo analitiko (FMVA) ™ FMVA® sertifikavimo teikėjas. Prisijunkite prie 350 600 ir daugiau studentų, dirbančių tokiose įmonėse kaip „Amazon“, J. P. Morganas ir „Ferrari“ sertifikavimo programa, skirta padėti visiems tapti pasaulinio lygio finansų analitikais. Norėdami toliau siekti karjeros, naudingi toliau nurodyti papildomi nemokami finansų ištekliai:
- Ribinių pajamų formulė Ribinės pajamos Ribinės pajamos yra pajamos, gautos pardavus papildomą vienetą. Tai yra pajamos, kurias įmonė gali gauti už kiekvieną papildomą parduotą vienetą; prie jo pridedamos ribinės išlaidos, kurias reikia apskaityti.
- Absorbcijos sąnaudos Absorbcijos sąnaudos Absorbcijos sąnaudos yra sąnaudų apskaičiavimo sistema, naudojama vertinant atsargas. Tai apima ne tik medžiagų ir darbo sąnaudas, bet ir kintamas bei fiksuotas gamybos pridėtines išlaidas. Absorbcijos sąnaudos taip pat vadinamos visomis sąnaudomis. Šis vadovas parodys, kas įtraukta, kaip tai apskaičiuoti
- Parduotų prekių kaina (COGS) Parduotų prekių kaina (COGS) Parduotų prekių savikaina (COGS) nurodo „tiesiogines išlaidas“, patirtas gaminant bet kokias prekes ar paslaugas. Tai apima medžiagų sąnaudas, tiesiogines darbo sąnaudas ir tiesiogines gamyklos pridėtines išlaidas ir yra tiesiogiai proporcinga pajamoms. Didėjant pajamoms, prekėms ar paslaugoms gaminti reikia daugiau išteklių. COGS dažnai yra
- Pelningumo indeksas Pelningumo indeksas Pelningumo indeksas (PI) nustato būsimų pinigų srautų dabartinės vertės ir pradinės investicijos santykį. Indeksas yra naudinga priemonė reitinguojant investicinius projektus ir parodant sukurtą vertę, tenkančią investicijų vienetui. Pelningumo indeksas taip pat žinomas kaip pelno investicijų koeficientas (PIR) arba investicijų vertės koeficientas (VIR).
