Ledo ritulio lazdos efektui būdingas staigus duomenų taškų pakilimas ar kritimas po ilgo plokščio laikotarpio. Tai iliustruojama naudojant grafinę linijos diagramos formą, panašią į ledo ritulio lazdą. Ledo ritulio lazdos diagramos formavimas parodo, kad norint suprasti reiškinį ar rasti sprendimą dėl drastiško duomenų taškų pokyčio, gali prireikti skubių veiksmų.
Versle naudojama ledo ritulio lentelė, rodanti reikšmingą pajamų augimą, EBITDA EBITDA EBITDA arba Pelnas prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą, amortizaciją yra įmonės pelnas prieš darant bet kurį iš šių grynųjų atskaitymų. EBITDA didžiausią dėmesį skiria verslo veiklos sprendimams, nes prieš kapitalo struktūros įtaką atsižvelgiama į verslo pelningumą iš pagrindinių operacijų. Formulė, pavyzdžiai ir EBITDA marža EBITDA marža EBITDA marža = EBITDA / pajamos. Tai yra pelningumo koeficientas, kuris įvertina įmonės uždirbamą pelną prieš mokesčius, palūkanas, nusidėvėjimą ir amortizaciją. Šiame vadove yra pavyzdžių ir atsisiunčiamas šablonas. Jis taip pat naudojamas parodyti dramatiškus pardavimo pokyčius Pardavimų pajamos Pardavimo pajamos yra pajamos, kurias įmonė gauna iš savo prekių pardavimo ar paslaugų teikimo. Apskaitoje terminai „pardavimas“ ir „pajamos“ gali būti vartojami ir dažnai vartojami kaip sinonimai, reiškiantys tą patį. Pajamos nebūtinai reiškia gautus grynuosius pinigus. , skurdo statistika, pasaulinė temperatūra ir kt.
Aiškinantis ledo ritulio lazdų diagramą
Ledo ritulio lazdą sudaro ašmenys, aštri kreivė ir ilgas velenas. Kreivė prasideda nuo mažo aktyvumo lygio X ašyje trumpą laiką. Tada įvyksta staigus posūkis, po kurio kyla ilgas pakilimas stačia kreive.
Kai įvyksta toks dramatiškas perėjimas nuo plokščio laikotarpio, kai nėra jokios veiklos, į „ledo ritulio lazdos“ kreivę, tai yra aiškus požymis, kad norint suprasti priežastis, reikia imtis veiksmų. Versle diagrama gali atspindėti, pavyzdžiui, dideles pardavimo proceso problemas Pardavimų ir surinkimo ciklas Pardavimų ir surinkimo ciklą, dar vadinamą pajamų, gautinų sumų ir kvitų (RRR) ciklu, sudaro įvairios klasės. sandorių. Pardavimų ir kvitų sandorių klasės yra tipiški žurnalo įrašai, kurie nurašo gautinas sumas ir kreditų pardavimo pajamas bei debetuoja gautinas grynąsias ir kreditines sąskaitas. Kai kurios galimos problemos yra nesuderinti tikslai, silpnas vertės pasiūlymas ar laisvas valdymo stilius. Suprasti diagramą gali paskatinti tikslų, procesų ar verslo strategijų pritaikymą.
Ledo ritulio lazdos efekto poveikis įmonei
Kai atsiranda ledo ritulio lazdos efektas, didžioji įmonės pajamų dalis sutelkiama paskutinėje laikotarpio dalyje (savaitę, mėnesį, ketvirtį ar metus). Nesubalansuotas pardavimų efektyvumas daro tokį poveikį įmonei:
Prekės pristatymas
Kai pardavimo laikotarpio pabaigoje atliekama daug klientų užsakymų, tai gali apkrauti klientų aptarnavimo ir pristatymo komandas. Kai įmonės veikla neviršija įprastų ribų, o laikotarpio pabaigoje pardavimai pradeda spartėti, įmonės ištekliai gali būti išplėsti iki ribų.
Dėl kilusių sunkumų gali atsirasti neįvykdyti užsakymai, išsekę darbuotojai, stresas darbuotojams ir neatitikimas pristatymui. Kai kurie klientai gali likti nepatenkinti, nes jų užsakymai arba nebuvo pristatyti, arba nebuvo tinkamai užpildyti. Jei problema nebus išspręsta nedelsiant, tai gali sukelti didelių ilgalaikių klientų nuostolių.
Produktų grąžinimas ir pinigų grąžinimas
Užsakymų antplūdis ir pasitempusi pardavimų komanda gali lengvai sukelti nepatenkintus klientus. Neteisingus produktus ar nekokybiškus produktus gavę klientai grąžins produktus ir paprašys grąžinti pinigus arba pakeisti juos.
Bet kokiu atveju tai lemia pajamų praradimą ir neigiamą poveikį įmonės įvaizdžiui. Sunkiau ištaisyti pažeistus santykius su klientais, nei užmegzti gerus santykius.
Nuolaidos
Praėjus laikotarpiui, kuriam būdingas mažas pardavimų skaičius ir nepatenkinti klientai, įmonė gali pasiūlyti specialias nuolaidas kaip būdą pritraukti naujų klientų ir išlaikyti esamus. Įmonė gali pasiūlyti, pavyzdžiui, nuolaidas ar nemokamą prekę už kiekvieną įsigytą daiktą.
Nuolaidos ir specialios sąlygos gali smarkiai padidinti pardavimus, nes klientai naudojasi dosniomis akcijomis. Tai gali pakenkti pardavimų komandoms, kai jie dirba, kad užtikrintų visų pažadų laikymąsi ir užkirstų kelią bet kokiems nuostoliams. Jei pardavimai vis tiek kris, nuolaidos ir specialios sąlygos lems tiesioginį pelno praradimą.
Ledo ritulio lazdos efekto sprendimas
Yra keletas žingsnių, kuriuos gali atlikti įmonės vadovybė, norėdama išspręsti ledo ritulio lazdos efektą, įskaitant:
Pertvarkyti pardavimo procesą
Bendrovė gali optimizuoti pardavimo procesą, kad pardavimo prognozės būtų tikslesnės. Tai galima pasiekti priverčiant pardavimo komandas generuoti prognozes, pagrįstas patikimesne metrika, pvz., Dabartiniais potencialiais klientais, aktyvių pardavimo ciklų verte, artimais santykiais ir vidutiniu pardavimo ciklo laiku. Tada prognozės turėtų būti siunčiamos atitinkamiems valdymo lygiams, kad skaičiai būtų sujungti į išsamią ataskaitą. Pardavimų prognozių pateikimas iš prekybos atstovų į aukštesnįjį vadovybę yra patikimesnis, nei vadovybei parengti sąmatas ir nusiųsti jas pardavimo komandoms.
Ryšių su klientais valdymo (CRM) programinė įranga
Naudojant CRM programinę įrangą įmonė gali realiuoju laiku stebėti, peržiūrėti ir pagerinti pardavimo rezultatus. Tai leidžia vadovybei ar pardavimų atstovams nustatyti visas kliūtis, kurios gali turėti įtakos pardavimo procesui, ir nedelsiant kreiptis į jas. Jie taip pat gali stebėti pardavimo procesą, kad nustatytų etapus, kurių įgyvendinimas užtrunka per ilgai, nustatyti priežastis ir rasti greitus sprendimus. CRM programinė įranga taip pat padeda stebėti klientų konversijų rodiklius įvairiais pardavimo ciklo etapais. Tai taip pat gali padėti išbandyti verslo strategijas, kurias vėliau galima pakartoti.
Tinkama pardavimo analizė
Pardavimų komandos turėtų pasikliauti patikrinta ir patikrinta pardavimo analitika, kad galėtų stebėti gaunamus pardavimus nuo pardavimo laikotarpio pradžios iki pabaigos. Jei procesas nutrūksta arba staiga pasikeičia, pardavimo komanda gali nustatyti priežastis ir imtis taisomųjų priemonių. Artėjant pardavimo laikotarpio pabaigai, įmonė neturėtų naudotis neįprastomis nuolaidomis ir specialiomis sąlygomis, mažinančiomis pelno sumą.
Papildomi resursai
Dėkojame, kad perskaitėte Finansų paaiškinimą apie ledo ritulio lazdos efektą. Finansai yra pasaulinis finansinio modeliavimo ir vertinimo analitiko (FMVA) ™ FMVA® sertifikavimo teikėjas. Prisijunkite prie 350 600 ir daugiau studentų, dirbančių tokiose įmonėse kaip „Amazon“, J. P. Morganas ir „Ferrari“ - finansų specialistų finansinio modeliavimo kursų mokymo programa. Norėdami padėti patobulinti savo karjerą finansinių paslaugų pramonėje, peržiūrėkite toliau pateiktus papildomus finansų išteklius:
- Finansinių ataskaitų analizė Finansinių ataskaitų analizė Kaip atlikti finansinių ataskaitų analizę. Šis vadovas išmokys jus atlikti pelno (nuostolių) ataskaitos, balanso ir pinigų srautų ataskaitos analizę, įskaitant maržas, rodiklius, augimą, likvidumą, svertą, grąžos normas ir pelningumą.
- Paklausos kreivė Paklausos kreivė Paklausos kreivė yra eilutė, rodanti, kiek prekės ar paslaugos vienetų bus nupirkta skirtingomis kainomis. Kaina braižoma ant vertikalios (Y) ašies, o kiekis - ant horizontalios (X) ašies.
- Pelningumo rodikliai Pelningumo rodikliai Pelningumo rodikliai yra finansinė metrika, kurią analitikai ir investuotojai naudoja vertindami ir įvertindami įmonės gebėjimą generuoti pajamas (pelną), palyginti su pajamomis, balanso turtu, veiklos sąnaudomis ir akcininkų nuosavybe per tam tikrą laikotarpį. . Jie parodo, kaip gerai įmonė panaudoja savo turtą pelnui gauti
- Pelningumo tarpas Pelningumo skirtumas Pelningumo skirtumas yra skirtumas tarp vyriausybės išleistų vertybinių popierių pelningumo ir vidutinio akcijų dividendų pajamingumo.
