Rinkos segmentavimas ir taikymas reiškia potencialių įmonės klientų identifikavimo, klientų, kuriuos siekiama vykdyti, pasirinkimą ir vertės kūrimą tiksliniams klientams. Tai pasiekiama per segmentavimo, nukreipimo ir padėties nustatymo (STP) procesą.
Santrauka
- Rinkos segmentavimas ir taikymas padeda įmonėms nustatyti ir įsigyti pagrindinius klientus.
- Vartotojai gali būti suskirstyti į segmentus pagal vietą, gyvenimo būdą ir demografinius rodiklius. Kitas būdas segmentuoti vartotojus yra užduoti klausimus, kas, ką ir kodėl.
- Segmentavimas ir taikymas daro įtaką įmonės kainodaros, komunikacijos ir klientų valdymo strategijai.
STP proceso apžvalga
Kaip minėta anksčiau, STP reiškia segmentavimą, taikymą ir pozicionavimą.
Segmentavimas yra pirmasis proceso žingsnis. Tai sugrupuoja panašių poreikių klientus ir nustato tų klientų ypatybes. Klientų tipai Klientai vaidina svarbų vaidmenį bet kuriame versle. Geriau suprasdami skirtingus klientų tipus, įmonės gali būti geriau pasirengusios plėtrai. Pavyzdžiui, automobilių kompanija gali suskirstyti klientus į dvi kategorijas: jautrias kainoms ir nejautrias kainoms. Kainai jautri kategorija gali būti apibūdinama kaip turinti mažiau disponuojamų pajamų.
Antras žingsnis yra taikymas, kuriame įmonė parenka klientų segmentą, į kurį jie sutelks dėmesį. Įmonės nustatys šią bazę atsižvelgdamos į segmento patrauklumą. Patrauklumas priklauso nuo įmonės dydžio, pelningumo, konkurencijos intensyvumo ir įmonės galimybių aptarnauti segmento klientus.
Paskutinis žingsnis yra pozicionavimas arba vertės pasiūlymo sukūrimas „Value Proposition“ vertės pasiūlymas yra įmonės nurodytas vertės pažadas, apibendrinantis įmonės produkto ar paslaugos naudą (-as) ir tai, kaip jie pristatomi įmonei, kuri patiks pasirinktam klientų segmentui. Sukūrusios vertę, įmonės praneša apie vertę vartotojams kurdamos, platindamos ir reklamuodamos produktą. Pavyzdžiui, automobilių kompanija gali sukurti vertę jautriems kainoms klientams, reklamuodama jų automobilius kaip degalus taupančius ir patikimus.
Kaip įmonės segmentuoja vartotojus?
Dažniausias būdas segmentuoti vartotojus yra geografija, demografiniai rodikliai Demografiniai rodikliai Demografiniai rodikliai nurodo socialines ir ekonomines gyventojų ypatybes, kurias verslas naudoja norėdamas nustatyti produkto pageidavimus ir pirkėjų elgesį. Atsižvelgdamos į savo tikslinės rinkos ypatybes, įmonės gali sukurti savo klientų bazės profilį. , psichografijos, elgesio ir siekiamos naudos. Psichografija apima vartotojo gyvenimo būdą, pomėgius, nuomones ir asmenybę.
Elgesys yra pirkėjo lojalumas, pirkimo proga ir naudojimo lygis, o ieškoma nauda yra vartotojo ieškomos vertybės, tokios kaip patogumas, kaina ir su produktu susijęs statusas.
Kitas būdas segmentuoti vartotojus yra klausti, kodėl, ką ir kas.
Sunkesnis, bet svarbus dalykas įmonėms segmentuojant vartotojus yra jų elgesio supratimas. Tai yra „Kodėl“ klausimas. Rinkdamos informaciją apie ankstesnius vartotojo pirkimus, įmonės gali gerai numatyti būsimus pirkimus. Todėl tai leidžia įmonėms nukreipti tinkamą vartotoją.
"ką" kad įmonės klausia daugiausia dėmesio skiria pirkimo elgsenai. Duomenis, kurie domina įmones, galima suskirstyti į naujausumą, dažnumą ir piniginę vertę. Šie trys dalykai parodo, kada paskutinį kartą buvo apsilankyta parduotuvėje, kaip dažnai klientai apsiperka parduotuvėje ir kiek išleidžia pinigų. Jie padeda įmonėms nustatyti klientų vertę ir lojalumą.
Vartotojų segmentavimas pagal "PSO" yra neabejotinai lengviausias būdas, nes informacija yra lengvai prieinama. Informacija gali apimti asmens pajamas, išsilavinimą, šeimos dydį ir amžių. Firmos tikisi, kad tokios savybės glaudžiai susijusios su vartotojo poreikiais. Pavyzdžiui, jei žmogus yra sulaukęs 40-ies ir priklauso didelei šeimai, tuomet automobilių kompanija greičiausiai reklamuos ne dvivietę, o visureigį.
Kaip įmonės orientuojasi į klientus?
Taikymas yra vartotojų segmentų patrauklumo įvertinimo procesas, taip pat nustatoma, kaip pritraukti vartotojus. Firmos vartotojo segmento pasirinkimas labai priklauso nuo jų siūlomo produkto ir paslaugos. Tai taip pat nustato rinkodaros strategiją, kurią imsis įmonė. Diferencijuotos rinkos tinka masinei rinkodarai.
Pavyzdžiui, didelės įmonės, tokios kaip „Microsoft“, naudos tą patį dizainą ir panašius skelbimus visiems klientams. Kitoms rinkoms labiau tinka rinkodara „vienas su vienu“. Vienas iš pavyzdžių galėtų būti „Dairy Queen“, kur klientai gali kurti ir sukurti savo pyragą. Kitas pavyzdys galėtų būti prabangios parduotuvės, tokios kaip „Tiffany Co.“, kuri siunčia asmeninius laiškus kaip skelbimus.
Trys veiksniai daro įtaką įmonės segmentų pasirinkimui. Pirmiausia įmonės atsižvelgia į charakteristikos segmentų. Tarp šių požymių yra tai, kaip greitai ar lėtai segmentas auga ir koks jis yra pelningas.
Antra, bendrovė laiko savo kompetencijas ir išteklius segmentų poreikiams patenkinti. Pavyzdžiui, didelis segmentas yra patrauklus. Tačiau įmonė gali negalėti aptarnauti viso segmento, nes trūksta išteklių.
Galiausiai bendrovė atsižvelgia į varzybos segmente tiek dabartiniu, tiek ateityje. Didelis ir augantis segmentas gali būti pelningas, tačiau pritrauks daug konkurencijos ir veiksmingai sumažins maržas.
Segmentavimas ir taikymo strategija
Strategijos yra produkto, kainodaros, komunikacijos ir klientų valdymo strategijų kūrimo procesas. Produkto strategija siekiama iš klientų išgauti didžiausią vertę. Tai daroma siūlant skirtingo kainų produktus arba pirmiausia tiekiant brangius produktus.
Kainodaros strategija apima patrauklumą kainoms jautriems arba kainoms nejautriems segmentams. Komunikacijos strategija reklamuoja naudojant tinkamus skelbimus ir tinkamas žiniasklaidos priemones, kad būtų nukreipta į pasirinktą vartotojų grupę.
Pavyzdžiui, jaunesnėms auditorijoms skirti produktai bus reklamuojami skaitmeniniais kanalais, nes toks segmentas praleidžia daugiau laiko „Google“ ir „Facebook“. Galiausiai, klientų valdymo strategijos Klientų susiejimas Klientų susiejimas yra procesas, kurio metu įmonė ar organizacija užmezga ryšius su savo klientais. Klientų susiejimo tikslas yra išsiaiškinti, koks yra ankstesnis kliento elgesys siekiant nuspręsti, koks geriausias būdas reklamuoti produktus. Jie apima naujovinimo pasiūlymus, prioritetinį įlaipinimą į lėktuvus ar kuponus. Strategijoje taip pat bus atsižvelgiama į tai, kaip dažnai reklamuoti produktą.
Papildomi resursai
Dėkojame, kad perskaitėte Finansų straipsnį apie rinkos segmentavimą ir taikymą. Norint toliau mokytis ir tobulėti savo karjeroje, šie finansiniai ištekliai bus naudingi:
- Pirkėjo tipai Pirkėjo tipai Pirkėjų tipai yra kategorijų rinkinys, apibūdinantis vartotojų išlaidų įpročius. Vartotojų elgesys atskleidžia, kaip kreiptis į skirtingus įpročius turinčius žmones
- Klientų pelningumo analizė Klientų pelningumo analizė Klientų pelningumo analizė yra valdymo buhalterinės apskaitos įrankis, kuris nukreipia dėmesį nuo produktų linijos pelningumo į individualų klientų pelningumą. Kliento pelningumo analizė yra metodas, skirtas pažvelgti į įvairią veiklą ir išlaidas, patirtas aptarnaujant konkretų klientą. Formulė, pavyzdžiai, vadovas
- Rinkos kampas Rinkos kampas Rinkos kampas yra pakankamai atsargų, turto ar prekių įsigijimas ir laikymas / turėjimas, kad būtų galima veiksmingai kontroliuoti minėtų daiktų rinkos kainą. Tai
- Ekonominis apkasas Ekonominis apkasas Ekonominis apkasas taip pat žinomas kaip įmonės konkurencinis pranašumas. Pavadinimą įkvėpė griovys, supantis viduramžių pilis
