Pirkėjų tipai yra kategorijų rinkinys, apibūdinantis išlaidų įpročius. Vartotojų pertekliaus formulė. Vartotojų perteklius yra ekonominis matas, skirtas apskaičiuoti naudą (t. Y. Perteklių) to, ką vartotojai yra pasirengę mokėti už prekę ar paslaugą, palyginti su jos rinkos kaina. Vartotojo pertekliaus formulė remiasi ekonomine ribinio naudingumo teorija. vartotojų.
Vartotojų elgesys atskleidžia, kaip kreiptis į žmones, turinčius skirtingus įpročius ir pageidavimus. Įmonės vartotojų bazės išleidimo įpročiai reikšmingai veikia jos bendrą verslą. Suprasti skirtingą pirkėjų elgesį yra labai svarbu, nesvarbu, koks produktas ar paslauga. Kalbant apie rinkodarą „Walmart“ rinkodaros rinkinys, „Walmart“ yra verslo stiprintuvas, o vienas iš pagrindinių privalumų yra rinkodaros derinys. Norint išgyventi mažmeninės prekybos rinkoje reikia ne tik sėkmės, nėra „vieno dydžio visiems“ požiūrio.
Pirkėjų rūšys ir jų ypatybės
Pirkėjų tipai skirstomi į tris pagrindines kategorijas - išlaidautojai, vidutiniai vartotojai ir taupieji.
1. Išlaidos
Išlaidos - tai grupė vartotojų, kurie praleidžia nedvejodami. Išlaidaujantys pirkėjai jaučia mažai skausmo arba visai neskauda. Jiems patinka pirkti tai, kas iškart patraukia jų akį. Išlaidos dažniausiai imasi impulsų. Jiems reikia kuo mažiau įtikinti, kad galėtų nusipirkti. Jie sudaro mažiausią procentą visos populiacijos.
Daugelis žmonių neteisingai vertina išlaidų taupymą ir įvardija juos kaip materialius ir ekstravagantiškus. Tačiau tikslingiau būtų juos apibūdinti atsižvelgiant į tai, kada ir kur jie jaučia žnyplę visame pirkimo procese. Jie retai jaučia skausmą, kol pirkimas bus baigtas. Žemiau pateikiamas išlaidų srautų charakteristikų sąrašas:
- Jiems trūksta savikontrolės leidžiant pinigus.
Išlaidos negali paveikti jokio lygio, kai susiduria su išlaidų situacijomis. Vienintelė kontrolė, kurią jie gali pasiekti susidūrę su išlaidomis, yra pinigų trūkumas, žemas kredito balas, maksimalios kreditinės kortelės ar kiti griežti ekonominiai veiksniai.
- Jie labiau linkę įsiskolinti.
Išlaidos yra linkusios per daug išlaidauti ir užsitikrinti. Kadangi jie jaučia minimalų skausmą išsiskirdami su savo pinigais, palyginti su visais gyventojais, jie daug dažniau skolinasi per daug, kad patenkintų savo išlaidų įpročius.
- Jie nėra taupytojai.
Išlaidos numato pirkimą ir nejaučia poreikio taupyti. Lygiai taip pat, kaip jie nepatiria pirkimo skausmo, jie taip pat nejaučia nuoseklaus netaupymo, kol susiduria su situacija, kai reikia šiek tiek sutaupyti (pavyzdžiui, prarasti darbą).
2. Vidutinės išlaidos
Vidutiniai išleidėjai išleidžia tam, kas, jų manymu, yra tinkama. Jie pasveria savo galimybes ir nusprendžia, kas, jų manymu, yra gera investicija. Vidutiniai išleidėjai žino, kaip atrodo jų biudžetas, todėl jie elgiasi atitinkamai. Toliau aprašomi vidutiniai išleidėjai:
- Vidutiniai išleidėjai pasveria savo galimybes ir kurį laiką galvoja apie pirkimo sprendimą. Jie atsižvelgia į savo sprendimo kriterijus, daro palyginimus, ieško nuolaidų kodų ir galiausiai priima sprendimą.
- Vidutiniškai išleidžiantys pinigai retai išleidžia ar įsitraukia į dramatiškus impulsų pirkimo epizodus. Kartais jie gali pasižymėti išlaidaus ar taupaus elgesio ypatybėmis.
- Vidutinius pinigus išleidžiančius asmenis įtakoja faktai, tačiau jie nėra visiškai kontroliuojami šių faktų. Jiems iš dalies įtakoja pranešimų siuntimas, tačiau jie užtruks, kol priims pirkimo sprendimą. Juos reikia įtikinti, kad jie daro teisingą pasirinkimą, kuris atsitinka, kai jie susiduria tiek su duomenimis, tiek su emociniais pranešimais.
3. Frugalistai
Taupus yra terminologija, naudojama apibūdinti žmones, linkusius laikyti ir taupyti savo pinigus, kol jie gali, o ne juos leisti. Frugalistai mieliau taupo, o ne leidžia pinigus. Jie mėgsta saugoti savo pinigus taupomojoje sąskaitoje, o ne juos išleisti.
Frugalistai į rinkodaros reklamas ir reklamas reaguoja mažiau palankiai. Juos kontroliuoja suma, kuri, jų nuomone, turėtų kainuoti produktai, o ne tai, kas reklamuojama. Jie demonstruoja žemą požiūrį į išlaidas ir mano, kad išleista suma turėtų atitikti jų biudžetą. Jie nesivelia į prabangias išlaidas. Frugalistai yra biudžetininkai ir planuotojai.
Frugalistų savybės yra šios:
- Jie jaučia pirkimo skausmą.
Kadangi taupantys pirkėjai nenumato pirkimo, jie greičiausiai jo visiškai vengs. Išlaidos jaučia skausmą po pirkimo, kuris yra per vėlai, tačiau taupantiems vartotojams skausmas yra ankstesnis, o tai gali užkirsti kelią pirkimui.
- Jie pernelyg susivaldo.
Frugalistai vykdo savikontrolę kalbant apie finansinius ir išlaidų reikalus. Jie linkę laikytis savo finansinių planų ir netgi gali siekti išleisti iš savo biudžeto.
- Jie taupo.
Frugalistai patiria daugiau saugumo, nes laikosi savo pinigų. Tikėtina, kad jie atsisakys pirkimo tik norėdami sutaupyti savo pinigų. Nors vidutiniai išleidėjai paprastai atideda kiekvieno atlyginimo dalį Atlyginimas yra bet kokios rūšies kompensacija ar mokėjimas, kurį asmuo ar darbuotojas gauna kaip atlyginimą už savo paslaugas ar darbą, kurį jie atlieka organizacijoje ar įmonėje. Tai apima bet kokią bazinę algą, kurią gauna darbuotojas, kartu su kitomis darbo užmokesčio rūšimis, kurias taupant taupymo tikslais frugalistai paprastai skiria žymiai didesnius procentus.
Kaip kreiptis į tris pirkėjų tipus
1. Pardavimas „Spendthrift“
Išlaidos išleidžia daugiau, kuo mažiau įtikindamos, ir sutaupo mažiau. Todėl jie yra jūsų svajonių klientai. Jų išleistų pinigų nekontroliuoja tokie veiksniai kaip biudžetas ar finansiniai planai. Jie jaučia mažų pirkėjų gailestį ir yra labiau vedami emocijų. Norint parduoti pinigus, reikia:
- Sukurkite savo skelbimus naudodami daug vaizdinių elementų, kurie sukelia emocijas ir jausmus. Pavyzdžiui, minios malonumų, tokių kaip mieli kūdikiai ir šuniukai, naudojimas gali būti idealus produktams ir paslaugoms, skirtoms išlaidauti.
- Pasitelkite spalvų psichologiją, kad padidintumėte patrauklumą ir konversijas.
2. Pardavimas vidutiniam išleidėjui
Vidutinis išleidėjas, kaip rodo pavadinimas, patenka į vidurį, tarp taupančiųjų ir išlaidautojų. Vidutiniai išleidėjai išleidžia daiktą, kuris, jų manymu, yra gera investicija, o bando sutaupyti. Jie vis dar pasiduoda, bet proto ribose. Jie skiria laiko tam, kad nuspręstų, ar prekės yra vertos nurodytų ar kotiruojamų kainų. Vidutinius pinigus išleidžiančius asmenis lemia ir analizė, ir emocijos, todėl norėdami juos apeliuoti, turite:
- Suraskite pusiausvyrą tarp patrauklumo emocijoms ir kiekybinės analizės teikimo.
- Įtraukite garantiją, pinigų grąžinimo garantiją arba nemokamą pristatymą, kad pritaikytumėte jų išlaidų taupymo ypatybes ir paskatintumėte juos pirkti be baimės.
3. Pardavimas frugalistui
Kreipimasis į taupyklę reikalauja laiko ir nevyksta spontaniškai. Norėdami parduoti taupikliui, turite atsižvelgti į tai, kad, jei tai neatitinka to, ką jie iš pradžių planavo, jie greičiausiai jį atmes. Norėdami kreiptis į taupųjį, turite:
- Naudokite neigiamus emocinius signalus ir žodžius pardavimų kopijose ir reklamose. Pavyzdžiui, venkite sakyti „jūs to nusipelnėte“, o sakykite: „Užtikrinkite savo ateitį investuodami į tai“.
- Pasitelkite duomenis, skaičius, diagramas ir grafikus, kad įtikintumėte juos, užuot naudojęsi tik emociniais raginimais. Frugalistai, taikydami kiekybines priemones, turi įsitikinti, kad jie gauna geriausią savo pinigų vertę.
- Būkite sąžiningi, tikslūs ir tiesmukiški dėl kainų ir produkto aprašymo.
Apatinė eilutė
Yra trys skirtingi pirkėjų tipai - išlaidaujantys, vidutiniškai išleidžiantys ir taupantys. Jų pirkimo kelionės ir kriterijai gali smarkiai skirtis, todėl įmonėms reikia žinoti savo poreikius, kad būtų galima kreiptis į kiekvieną tipą. Suprasti, kurios technologijos tinka kiekvienam pirkėjo tipui, gali būti labai naudinga kuriant kampanijas konkrečiam vartotojų segmentui.
Susiję skaitymai
Finansai yra oficialus finansinio modeliavimo ir vertinimo analitiko (FMVA) ™ FMVA® sertifikavimo teikėjas. Prisijunkite prie 350 600 ir daugiau studentų, dirbančių tokiose įmonėse kaip „Amazon“, J. P. Morganas ir „Ferrari“ sertifikavimo programa, skirta visiems paversti pasaulinio lygio finansų analitikais. Norėdami toliau mokytis ir tobulinti savo žinias apie finansinę analizę, labai rekomenduojame toliau pateiktus papildomus finansų išteklius:
- 5 rinkodaros rinkodara 5 rinkodaros rinkodara 5 rinkodaros rinkodara - produktas, kaina, reklama, vieta ir žmonės - yra pagrindiniai rinkodaros elementai, naudojami strategiškai pozicionuojant verslą. 5 P iš
- AIDA modelis AIDA modelis AIDA modelis, reiškiantis dėmesio, susidomėjimo, noro ir veiksmo modelį, yra reklamos efekto modelis, identifikuojantis asmenybės etapus.
- Prekės ženklo nuosavybė Prekės ženklo nuosavybė Marketingo srityje prekės ženklo nuosavybė reiškia prekės ženklo vertę ir nustatoma pagal vartotojo suvokimą apie prekės ženklą. Prekės ženklo nuosavybė gali būti teigiama arba
- Rinkos padėties nustatymas Rinkos padėties nustatymas Rinkos pozicionavimas reiškia gebėjimą paveikti vartotojų požiūrį į prekės ženklą ar produktą, palyginti su konkurentais. Rinkos tikslas
