Klientai vaidina svarbų vaidmenį bet kuriame versle. Norėdami suprasti klientų elgseną Vartotojo perteklius Formulė Vartotojų perteklius yra ekonominis matas, skirtas apskaičiuoti naudą (t. Y. Perteklių) to, ką vartotojai nori sumokėti už prekę ar paslaugą, palyginti su jos rinkos kaina. Vartotojo pertekliaus formulė remiasi ekonomine ribinio naudingumo teorija. ir norint geriau paskirstyti išteklius skirtingiems klientams, norint gauti didžiausią pelną, būtina mokėti identifikuoti ir suskirstyti į segmentus skirtingus klientus. Geriau suprasdami skirtingus klientų tipus, įmonės gali būti geriau pasirengusios kurti sėkmingas strategijas.
Penki pagrindiniai klientų tipai
Mažmeninės prekybos klientus galima suskirstyti į penkis pagrindinius tipus:
- Lojalūs klientai: Klientai, kurie sudaro mažumą klientų, tačiau sukuria didelę pardavimo dalį.
- Impulsas klientams: Klientai, neturintys galvoje konkretaus produkto, įsigyja prekes, kai tuo metu atrodo gerai.
- Klientai su nuolaida: Klientai, kurie dažnai apsiperka, tačiau pirkimo sprendimus pirmiausia grindžia antkainiais.
- Poreikių klientai: Klientai, ketinantys įsigyti konkretų produktą.
- Klajojantys klientai: Klientai, kurie nėra tikri, ką nori pirkti.
1 - lojalūs klientai
Lojalūs klientai yra svarbiausias segmentas, kuris nuramina, ir jie turėtų būti svarbiausi kiekvienai įmonei. Šio tipo klientai paprastai sudaro ne daugiau kaip 20% įmonės klientų, tačiau didžiąją dalį pardavimo pajamų sudaro pardavimo pajamos. Pardavimo pajamos yra pajamos, kurias įmonė gauna iš savo prekių pardavimo ar paslaugų teikimo. Apskaitoje terminai „pardavimas“ ir „pajamos“ gali būti vartojami ir dažnai vartojami kaip sinonimai, reiškiantys tą patį. Pajamos nebūtinai reiškia gautus grynuosius pinigus. . Lojalūs klientai, kaip rodo pavadinimas, yra lojalūs ir labai vertina produktą.
Be to, lojalūs klientai greičiausiai rekomenduos bendrovės produktus kitiems žmonėms. Todėl svarbu paprašyti jų indėlio ir grįžtamojo ryšio ir įtraukti juos į įmonės sprendimų priėmimo procesą. Didelis dėmesys turėtų būti skiriamas lojaliems klientams, jei įmonė nori augti.
# 2 - impulsas klientams
„Impulse“ klientai yra geriausi klientai, norintys parduoti ir yra antras pagal patrauklumą segmentas (po lojalių klientų), į kurį reikia sutelkti dėmesį. „Impulse“ klientai neturi galvoje konkretaus pirkinių sąrašo ir produktus perka spontaniškai. Be to, impulsiniai klientai paprastai imasi rekomendacijų dėl produktų.
„Impulse“ klientai generuoja pardavimo pajamas antroje vietoje nei lojalūs klientai. Laikydami šiuos klientus naujose produktų pasiūloje Pakaitiniai produktai Pakaitiniai produktai siūlo vartotojams pasirinkimą, kai jie priima sprendimus dėl pirkimo, suteikdami vienodai geras alternatyvas ir taip padidindami naudingumą. Tačiau, žvelgiant iš įmonės perspektyvos, pakaitiniai produktai sukuria konkurenciją. Todėl verslas gali patirti didelių rinkodaros ir reklaminių išlaidų, kai konkuruodamas labai pagerina įmonės pelningumą.
# 3 - klientai su nuolaida
Nuolaidos klientai vaidina svarbų vaidmenį keičiant įmonės atsargas. Todėl klientai su nuolaida yra pagrindinis įmonės pinigų srautų veiksnys. Pinigų srautas Pinigų srautas (CF) yra verslo, įstaigos ar asmens pinigų kiekio padidėjimas arba sumažėjimas. Finansuose šis terminas vartojamas apibūdinti grynųjų pinigų sumą (valiutą), kuri sukuriama arba sunaudojama per tam tikrą laikotarpį. Yra daugybė CF rūšių. Šio tipo klientai retai perka produktus už visą kainą ir apsiperka už geriausius antkainius.
Klientai su nuolaida yra atsparūs aukcionui, paprastai yra mažiausiai lojalūs klientų segmentai ir paprastai eina toliau, kai kitur yra geresnių nuolaidų.
# 4 - poreikiais paremti klientai
Poreikiais paremtus klientus lemia konkretus poreikis. Kitaip tariant, jie greitai patenka į parduotuvę, įsigyja tai, ko jiems reikia, ir išeina. Šie klientai perka pagal konkretų poreikį ar progą ir juos sunku išparduoti. Svarbu pažymėti, kad poreikiais paremtus klientus galima lengvai pritraukti į kitas įmones.
Todėl svarbu užmegzti teigiamą asmeninį bendravimą su šiuo klientų segmentu, siekiant juos išlaikyti. Poreikiu pagrįstus klientus paversti lojaliais klientais galima tinkamai tinkamai bendraujant.
# 5 - klajojantys klientai
Klajojantys klientai pritraukia didžiausią srautą į įmonę, tuo pačiu sudarant mažiausią pardavimo pajamų procentą. Jie neturi omenyje jokio konkretaus poreikio ar noro, juos labiau nei bet kas kitas traukia verslo vieta. Šie klientai džiaugiasi socialine apsipirkimo patirtimi.
Todėl per daug laiko praleidimas bandant nuraminti šį segmentą gali atitolti nuo pelningesnių segmentų. Šis segmentas generuoja mažiausiai pardavimo pajamų, tačiau įžvalgaus informacijos apie produktus pateikimas šiems klientams gali paskatinti susidomėjimą ir galiausiai paskatinti pirkti.
Susiję skaitymai
Finansai siūlo finansinio modeliavimo ir vertinimo analitikui (FMVA) ™ FMVA® atestaciją. Prisijunkite prie 350 600 ir daugiau studentų, dirbančių tokiose įmonėse kaip „Amazon“, J. P. Morganas ir „Ferrari“ sertifikavimo programa tiems, kurie nori pakelti savo karjerą į kitą lygį. Norint toliau mokytis ir tobulėti karjeroje, bus naudingi šie finansų ištekliai:
- Pirkėjų derybinė galia Derybinė pirkėjų galia Pirkėjų derybinė galia, viena iš „Porter's Five Force Industry Analysis“ sistemos jėgų, nurodo klientų / vartotojų spaudimą.
- Pirkėjo tipai Pirkėjo tipai Pirkėjų tipai yra kategorijų rinkinys, apibūdinantis vartotojų išlaidų įpročius. Vartotojų elgesys atskleidžia, kaip kreiptis į skirtingus įpročius turinčius žmones
- Klientų pasitenkinimas Klientų pasitenkinimas Klientų pasitenkinimas yra laipsnis, kuriuo įmonės teikiami produktai ar paslaugos atitinka kliento lūkesčius - kiek patenkintas klientas
- Tinklo efektas Tinklo poveikis Tinklo efektas yra reiškinys, kai dabartiniai produkto ar paslaugos vartotojai tam tikru būdu gauna naudos, kai produktą ar paslaugą priima papildomi vartotojai. Šį efektą sukuria daugelis vartotojų, kai jų produkto naudojimas yra pridėtas. Didžiausias ir žinomiausias tinklo efekto pavyzdys yra internetas.
