Pirkėjų derybinė galia, viena iš „Porter“ penkių pajėgų pramonės analizės sistemos jėgų, nurodo spaudimą, kurį klientai / vartotojai gali daryti verslui, kad jie teiktų aukštesnės kokybės produktus, geresnį klientų aptarnavimą ir (arba) mažesnes kainas. Fiskalinė politika Fiskalinė politika reiškia vyriausybės biudžeto politiką, kai vyriausybė manipuliuoja savo išlaidų lygiu ir mokesčių tarifais ekonomikoje. Vyriausybė naudoja šias dvi priemones ekonomikai stebėti ir daryti įtaką. Tai pagrindinė pinigų politikos strategija. .
Svarbu nepamiršti, kad pirkėjų derybinės galios analizė atliekama iš pardavėjo (įmonės) perspektyvos. Pirkėjų derybinė galia būtų susijusi su klientais / vartotojais, kurie naudojasi įmonės produktais / paslaugomis.
Lemiantys veiksniai: pirkėjų derybinė galia
Pirkėjo galia suteikia klientams / vartotojams (pirkėjams) galimybę sumažinti pramonės maržas. Veiklos marža Veiklos marža lygi veiklos pajamoms, padalytoms iš pajamų. Tai yra pelningumo rodiklis, apskaičiuojantis pajamas padengus verslo veiklos ir ne veiklos išlaidas. Taip pat vadinama spauda įmonėms (tiekėjams) mažinti kainas arba gerinti siūlomų paslaugų ar produktų kokybę.
Yra keturi pagrindiniai veiksniai, į kuriuos reikia atsižvelgti nustatant pirkėjų derybinę galią:
- Pirkėjų skaičius, palyginti su tiekėjais: Jei pirkėjų skaičius yra nedidelis, palyginti su tiekėjais, pirkėjo galia bus stipresnė.
- Pirkėjo pirkimo priklausomybė nuo konkretaus tiekėjo: Jei pirkėjas gali gauti panašių produktų / paslaugų iš kitų tiekėjų, pirkėjai mažiau priklauso nuo konkretaus tiekėjo. Todėl pirkėjo galia būtų didesnė.
- Perjungimo išlaidos: Jei nėra daug alternatyvių tiekėjų, perėjimo kaina yra didelė. Todėl pirkėjų galia būtų maža.
- Atgalinė integracija: Jei pirkėjas sugeba integruoti ar sujungti tiekėjus, pirkėjas turi didesnę derybinę galią esamų tiekėjų atžvilgiu.
Kada pirkėjų derybinė galia yra didelė / stipri?
- Pirkėjų, palyginti su tiekėjais, yra mažiau
- Pirkėjo keitimo išlaidos yra mažos
- Jei pirkėjas sugeba integruotis atgal
- Pirkėjas perka produktą urmu (didelis kiekis)
- Pirkėjas gali gauti panašių produktų / paslaugų iš kitų tiekėjų
- Pirkėjas perka didžiąją dalį pardavėjo produktų
- Rinkoje yra keletas pakaitalų
- Produktas nėra diferencijuotas
Kada maža / silpna pirkėjų derybinė galia?
- Pirkėjų, palyginti su tiekėjais, yra nemaža
- Pirkėjo keitimo išlaidos yra didelės
- Jei pirkėjas negali veiksmingai integruotis atgal
- Pirkėjas negali gauti panašių produktų / paslaugų iš kitų tiekėjų
- Pavaduojančių medžiagų rinkoje nėra
- Produktas yra labai diferencijuotas
Pirkėjo energetikos analizės tikslas
Pirkėjų derybinė galia, naudojama kartu su kitomis jėgomis (naujų dalyvių grėsmė, esamų konkurentų konkurencija, tiekėjų derybinė galia ir pakaitinių produktų ar paslaugų grėsmė), suteikia išorinę pramonės analizę ir leidžia įmonėms:
- Nustatykite grėsmes ir galimybes pramonėje
- Nustatykite, ar didesnis nei vidutinis pelnas Investuoto kapitalo grąža Investuoto kapitalo grąža - ROIC - yra pelningumas ar kapitalo teikėjų, būtent firmos obligacijų savininkų ir akcininkų, uždirbtos grąžos rodiklis. Įmonės ROIC dažnai lyginamas su WACC, siekiant nustatyti, ar įmonė kuria, ar naikina vertę. yra pasiekiami pramonėje
- Suprasti konkurenciją pramonėje
- Priimkite labiau pagrįstus strateginius sprendimus Konkurencinis pranašumas Konkurencinis pranašumas yra savybė, leidžianti įmonei pranokti konkurentus. Konkurenciniai pranašumai leidžia įmonei pasiekti
Pirkėjo galia yra svarbi atliekant išorinę pramonės analizę, nes ji leidžia suprasti pelno potencialą pramonėje. Didelė pirkėjų galia sumažina pramonės pelningumą ir sumažina pramonės patrauklumą. Tai gali atgrasyti naujus dalyvius arba paskatinti esamas įmones priimti strategiškesnius sprendimus, siekiant pagerinti jų verslo pelningumą.
Derybos dėl pirkėjų galios oro linijų pramonėje
Norėdami nustatyti, ar pirkėjai susiduria su didele ar maža derybine galia oro transporto pramonėje, apsvarstykite šiuos dalykus:
- Pirkėjų skaičius, palyginti su tiekėjais: Yra nemažai pirkėjų (klientų), palyginti su tiekėjais (oro linijomis). Tačiau klientai, rinkdamiesi oro linijas, gali pažvelgti į keletą variantų. Todėl pirkėjo galia yra vidutinė.
- Pirkėjo pirkimo priklausomybė nuo konkretaus tiekėjo: Nors pati sėdynė nėra patogesnė visoms oro linijoms, svarbu pažymėti, kad kai kurios oro linijos daugiausia dėmesio skiria geresnių paslaugų teikimui, palyginti su kitomis oro linijomis. Kai kurios oro linijos siūlo siaubingą klientų aptarnavimą, o kitos aviakompanijos stengiasi teikti nepaprastą klientų aptarnavimą. Todėl paslaugų lygis skirtingose oro linijose skiriasi (diferencijuota paslauga). Pirkėjo galia yra vidutinė.
- Perjungimo išlaidos: Galima rinktis iš kelių oro linijų su mažomis perjungimo sąnaudomis - pirkėjų galia yra vidutinė / didelė.
- Atgalinė integracija: Pirkėjai negali integruotis atgal. Todėl pirkėjų galia yra maža.
Atsižvelgdami į keturis veiksnius, turinčius įtakos pirkėjų galiai, galite pasakyti, kad oro transporto bendrovių pirkėjų galia apskritai yra didelė / vidutinė. Todėl aviacijos pramonės pelno potencialas nėra toks didelis.
Tačiau vien pirkėjo galia nelemia bendro pramonės patrauklumo. Norint nustatyti bendrą pramonės patrauklumą, reikia atsižvelgti į kitas jėgas (naujų dalyvių grėsmė, esamų konkurentų konkurencija, tiekėjų derybinė galia, pakaitinių produktų ar paslaugų grėsmė).
Kiti šaltiniai
Norėdami sužinoti daugiau ir tęsti karjerą, žr. Šiuos finansinius išteklius:
- Rinkos ekonomika Rinkos ekonomika Rinkos ekonomika apibrėžiama kaip sistema, kai prekių ir paslaugų gamyba nustatoma atsižvelgiant į besikeičiančius rinkos norus ir galimybes
- Tiekimo dėsnis Tiekimo dėsnis Tiekimo dėsnis yra pagrindinis ekonomikos principas, teigiantis, kad, darant prielaidą, kad visa kita yra pastovi, prekių kainos padidėjimas atitinkamai tiesiogiai padidins jų pasiūlą. Tiekimo dėsnis vaizduoja gamintojo elgesį, kai prekės kaina kyla ar krinta.
- Nematoma ranka Nematoma ranka „Nematomos rankos“ koncepciją sugalvojo škotų Apšvietos mąstytojas Adamas Smithas. Tai nurodo nematomą rinkos jėgą, kuri savarankiškai besidominčių asmenų veiksmais sukuria laisvą rinką pusiausvyroje su pasiūlos ir paklausos lygiu.
- Neelastinga paklausa Neelastinga paklausa Neelastinga paklausa yra tada, kai pirkėjo paklausa nesikeičia tiek, kiek keičiasi kaina. Kai kaina padidėja 20%, o paklausa sumažėja tik 1%, sakoma, kad paklausa yra neelastinga.
