BATNA yra akronimas, kuris reiškia Best Alternatyvinis To a Negoizuotas Agodumas. Tai apibrėžiama kaip pati naudingiausia alternatyva, kurią derybų šalis gali pasirinkti, jei derybos nesėkmingos, o pirkimo – pardavimo sutartis Pirkimo ir pardavimo sutartis (SPA) atspindi pagrindinių komercinių ir kainų derybų rezultatus. Iš esmės jame išdėstyti sutarti sandorio elementai, įtraukta daug svarbių apsaugos priemonių visoms susijusioms šalims ir numatyta teisinė bazė užbaigti turto pardavimą. negalima padaryti. Kitaip tariant, partijos BATNA yra tai, kas yra partijos alternatyva, jei derybos yra nesėkmingos. Terminą BATNA iš pradžių vartojo Rogeris Fisheris ir Williamas Ury'as savo 1981 m. Knygoje pavadinimu „Getting to Yes: Derybos be nepasiduodant“.
BATNA svarba
BATNA dažnai naudojama derybų taktikoje. Derybų taktika Derybos yra dviejų ar daugiau žmonių dialogas, kurio tikslas - pasiekti sutarimą dėl klausimo ar klausimų, kuriuose yra konfliktų. Gerą derybų taktiką svarbu žinoti derybų šalims, norint, kad jų šalis laimėtų, arba sukuriant abiejų šalių abiejų pusių naudą. ir visada turėtų būti apsvarstyta prieš vykstant deryboms. Niekada nėra protinga pradėti rimtas derybas nežinant savo BATNA. Vertė žinoti savo geriausią alternatyvą deryboms yra ta, kad:
- Tai suteikia alternatyvą, jei derybos nutrūks.
- Tai suteikia derybų galios.
- Tai nustato jūsų rezervacijos tašką (blogiausią kainą, kurią esate pasirengę priimti).
BATNA iliustracija
Ši schema parodo geriausią kiekvienos šalies alternatyvą deryboms (pardavėjui ir pirkėjui):
Kur:
- ZOPA reiškia „Potencialių susitarimų zona“. Tai yra pardavėjo ir pirkėjo atsiskaitymų diapazono sutapimas.
- Pardavėjo atsiskaitymų diapazonas yra pardavėjui priimtinas diapazonas, dėl kurio galima įsigyti kainą.
- Pirkėjo atsiskaitymo diapazonas yra pirkėjui priimtinas diapazonas, iš kurio galima įsigyti.
- Blogiausias pirkėjo / pardavėjo atvejis yra atitinkamų šalių rezervavimo vieta.
Jei:
- Pirkėjas siūlo kainą, kuri yra mažesnė už blogiausią pardavėjo atvejį, tada pardavėjui geriau pasirinkti alternatyvą.
- Pardavėjas siūlo kainą, kuri yra didesnė už blogiausią pirkėjo atvejį, tada pirkėjui geriau pasirinkti alternatyvą.
BATNA pavyzdys
Colinui reikia automobilio ir jis derasi su Tomu, kad įsigytų jo automobilį. Tomas siūlo parduoti savo automobilį Colinui už 10 000 USD. Colinas apžiūrinėja „Craigslist“ ir randa panašų automobilį, kuriam jis priskiria 7500 dolerių vertę. Colino BATNA yra 7500 USD - jei Tomas nesiūlo mažesnės nei 7500 USD kainos, Colinas apsvarstys savo geriausią alternatyvą derybų susitarimui. Colinas yra pasirengęs sumokėti iki 7500 USD už automobilį, tačiau idealiu atveju norėtų sumokėti tik 5000 USD. Atitinkama informacija pavaizduota toliau:
Aukščiau pateiktoje diagramoje, jei Tomas reikalauja didesnės nei 7500 USD kainos, Colinas imsis savo verslo kitur. Pavyzdyje mums nepateikta Tomo BATNA. Jei manysime, kad Tomas gali parduoti savo automobilį kitam už 8 000 USD, tai 8 000 USD yra Tomo BATNA. Tokiu atveju susitarimas nebus sudarytas, nes Tomas yra pasirengęs parduoti tik už mažiausiai 8000 USD, o Colinas - tik už 7500 USD.
Jei geriausia Tomo alternatyva sandoriui yra automobilio pardavimas atstovybei, kuri jam pasiūlytų 6000 USD, tada abi šalys gali susitarti, nes Tomo rezervacijos taškas būtų 6000 USD. Apibūdintoje situacijoje schema atrodytų taip:
Šiuo atveju yra galimo susitarimo zona - 6 000–7 500 USD. Kur nors šiame diapazone abi šalys turėtų galėti susitarti.
Jūsų BATNA nustatymas
Kaip parodyta aukščiau pateiktame pavyzdyje, prieš pradedant derybas svarbu turėti geriausią alternatyvą sutartam susitarimui. Jei Colinas nebūtų turėjęs BATNA, Tomas būtų turėjęs daugiau derybinės galios Pirkėjų derybinė galia Pirkėjų derybinė galia, viena iš „Porter's Five Force Industry Analysis“ jėgų, nurodo klientų / vartotojų spaudimą. Žinant Colino BATNA yra 7500 USD, didžiausia kaina, už kurią Tomas galėtų parduoti savo automobilį Colinui, yra 7500 USD.
Štai Harvardo teisės mokyklos sukurtas procesas, siekiant sukurti geriausią alternatyvą derybų būdu sudarytam susitarimui:
- Išvardinkite visas dabartinių derybų alternatyvas - ką galėtumėte padaryti, jei derybos žlugtų?
- Įvertinkite kiekvienos alternatyvos vertę - kiek kiekviena alternatyva man verta?
- Pasirinkite alternatyvą, kuri suteiktų jums didžiausią vertę (tai yra geriausia jūsų alternatyva derybų būdu sudarytam susitarimui).
- Nustatę savo BATNA, apskaičiuokite mažiausiai vertinamą sandorį, kurį esate pasirengę priimti.
Susiję skaitymai
Finansai yra oficialus pasaulinio finansų modeliavimo ir vertinimo analitiko (FMVA) ™ FMVA® sertifikavimo teikėjas. Prisijunkite prie 350 600 ir daugiau studentų, dirbančių tokiose įmonėse kaip „Amazon“, „JP Morgan“ ir „Ferrari“ sertifikavimo programa, skirta padėti visiems tapti pasaulinio lygio finansų analitikais. . Norėdami toliau siekti karjeros, naudingi toliau nurodyti papildomi finansų ištekliai:
- Tiekėjų derybinė galia Tiekėjų derybinė galia Tiekėjų derybinė galia, viena iš „Porter's Five Forces Industry Analysis Framework“ jėgų, yra derybinės galios atspindys.
- Bendravimas Bendravimas Gebėjimas efektyviai bendrauti yra vienas iš svarbiausių mokymosi įgūdžių. Bendravimas apibrėžiamas kaip informacijos perdavimas siekiant geriau suprasti. Tai gali būti daroma balsu (per žodinius mainus), per rašytinę laikmeną (knygas, svetaines ir žurnalus), vizualiai (naudojant grafikus, diagramas ir žemėlapius) arba neverbaliai
- Tarpasmeniniai įgūdžiai Tarpasmeniniai įgūdžiai Tarpusavio įgūdžiai yra įgūdžiai, reikalingi efektyviai bendrauti, bendrauti ir dirbti su asmenimis ir grupėmis. Tie, kurie turi gerų tarpusavio santykių įgūdžių, yra stiprūs žodiniai ir neverbaliniai komunikatoriai ir dažnai laikomi „gerais žmonėmis“.
- Klausymo įgūdžiai Klausymo įgūdžiai Turint efektyvių klausymo įgūdžių, reikia sugebėti parodyti susidomėjimą aptariama tema ir suprasti pateiktą informaciją. Šiuolaikinėje visuomenėje gebėjimas efektyviai bendrauti tampa vis svarbesnis.
