„Porter's Five Forces“ atveju tiekėjo galia yra prekių ar paslaugų tiekėjo kontrolės laipsnis, kurį jis gali daryti pirkėjams. Tiekėjo galia yra susijusi su tiekėjų galimybėmis padidinti kainas, pabloginti kokybę ar apriboti parduodamų produktų skaičių. Paprastai tiekėjo galią labai lemia konkretaus ištekliaus tiekėjų skaičius. Pavyzdžiui, jei įmonei reikia plieno gaminti savo produktą, o rinkoje yra tik vienas plieno pardavėjas, tai plieno įmonė turi didelę tiekėjo galią. Tačiau jei yra daug plieno tiekėjų, kiekvienas atskiras tiekėjas turi mažiau galios nei tuo atveju, jei būtų tik vienas tiekėjas.
Kai kuriose pramonės šakose jėgos balansas smarkiai keičiasi nuo pirkėjų prie tiekėjų. Greito maisto pramonė yra puikus pavyzdys. Greito maisto restoranų savininkai, be kita ko, pasikliauja tik vienu tiekėju: pakavimo medžiagomis, servetėlėmis ir tualeto reikmenimis. Tuomet tiekėjas dirba kartu su keliais pirkėjais toje pačioje vietoje, o tai suteikia jiems didelę įtaką. Absoliutus pranašumas Ekonomikoje absoliutus pranašumas reiškia bet kurio ūkio subjekto, tiek asmens, tiek grupės, gebėjimą pagaminti didesnį produkto kiekį. nei konkurentai. Škotijos ekonomistas Adamas Smithas pristatė savo 1776 m. Darbą „Tautų turto prigimties ir priežasčių tyrimas“ derybose dėl sutarčių. Poslinkis įvyksta dėl kelių priežasčių, kurias mes pabrėšime vėliau. Kai kuriais atvejais tiekėjai netgi gali pralenkti konkurentus, o įmonės atsiduria kur kas silpnesnėse padėtyse.
Kaip sukuriama tiekėjo galia?
1. Tiekėjų skaičius
Viena pagrindinių derybinės galios priežasčių yra tiekėjų, paskirtų patenkinti įmonės poreikius, skaičius. Geriausia, jei įmonė gali rinktis iš kelių tiekėjų, tiekėjų derybinė galia sumažėja. Organizacija naudojasi laisve pasirinkti tiekėją, kuris geriausiai atitiktų jų poreikius. Tačiau monopolijos atveju monopolija Monopolija yra rinka, kurioje yra vienas pardavėjas (vadinamas monopolistu), bet daug pirkėjų. Skirtingai nei pardavėjai tobulos konkurencijos rinkoje, monopolistas iš esmės kontroliuoja prekės / produkto rinkos kainą. arba oligopolijos rinkos struktūra, kai įmonės susiduria su ribotomis galimybėmis, tiekėjai įgyja daug derybinės galios.
2. Per didelis pasitikėjimas
Kartais įmonės sutinka sudaryti ilgalaikes sutartis Pirkimo ir pardavimo sutartis. Pirkimo ir pardavimo sutartis yra svarbiausių komercinių ir kainų derybų rezultatas. Iš esmės jame išdėstyti sutarti sandorio elementai, įtraukta daug svarbių apsaugos priemonių visoms susijusioms šalims ir numatyta teisinė bazė užbaigti turto pardavimą. tik su vienu ar keliais tiekėjais, siekiant sumažinti tiekėjo riziką. Nors praktika yra palanki tiekėjams, ji palieka labai mažai vietos organizacijai. Tai taip pat reiškia, kad tiekėjai labiau kontroliuoja sutarties sąlygas.
3. Perjungimo išlaidos
Perkėlimo išlaidos reiškia papildomas išlaidas, kurias patirs įmonė, nusprendusi pereiti nuo vieno tiekėjo prie kito. Į išlaidas įeina nustatymas ir konfigūravimas, infrastruktūros išlaidos, teisiniai mokesčiai, pritaikymo išlaidos ir dar daugiau. Jei perėjimo išlaidos yra per didelės, įmonės savininkas gali tiesiog nuspręsti pasilikti savo dabartiniam tiekėjui. Tai savo ruožtu suteikia jų tiekėjui daug galios.
Kaip sumažinti tiekėjo galią?
Nepaisant priežasties, įmonės, kurias tiekėjai daro silpnas, turėtų strategiškai spręsti situaciją. Štai keli perspektyvūs sprendimai:
1. Atneškite vertę savo tiekėjui
Pridėtinė vertė yra lengviausias būdas, jei norite iš naujo apibrėžti savo santykius su savo tiekėju. Įrodymas, kad turite vertę savo tiekėjui, ne tik padeda subalansuoti energijos lygtį, bet ir paverčia komercinį sandorį veiksminga partneryste. Keli būdai, kaip galite pridėti pridėtinę vertę, yra šie:
2. Tapkite vartais į naujas rinkas
Vienas iš ekonomiškiausių būdų išspręsti galios disbalanso problemą yra suteikti savo tiekėjui naują rinkos galimybę. Jūsų tiekėjas savo verslą su jumis vertins ne tik kaip tik jūsų verslo numerius.
3. Sumažinkite tiekėjo riziką
Jei jūsų įmonė gali sumažinti riziką, su kuria susiduria tiekėjas, ji gali derėtis dėl sumažintų kainų mainais.
4. Pakeiskite pirkimo būdą
Jei jūsų įmonė negali suteikti jokios vertės jūsų tiekėjui, kitas geriausias sprendimas yra pakeisti pirkimo modelį. Kadangi šis metodas gali paveikti kitus jūsų organizacijos padalinius, tai reikalauja atidžiai išnagrinėti visą jūsų įmonę. Toliau pateikiami keli būdai, kaip pakeisti pirkimą:
- Konsoliduoti pirkimo užsakymus
Konsolidavimo strategija kelia riziką, tačiau gali būti veiksminga. Pavyzdžiui, paimkime orlaivių gamintojus, kurių verslo skyriai komponentus pirkdavo nepriklausomai nuo vieno didelio tiekėjo. Tiekėjas nusprendė padvigubinti kainas pagal pradinę kainą, leidžiantį jam pasiekti iki 20% bendrąją maržą. Individualiai verslo padaliniai neturi daug galių inicijuoti nemalonaus tiekėjo elgesio pokyčius. Taigi, skirtingi padalinių vadovai susivienijo, sujungė savo išlaidų duomenis ir nuėjo pas aukščiausią tiekėjo vadovą grasindami sustabdyti visus pirkimus, jei nebus padaryta pakeitimų. Tiekėjui nelieka nieko kito, kaip sumažinti kainas.
- Sumažinti pirkinių kiekį
Kitas būdas pakeisti pirkimo modelį yra sumažinti perkamų prekių kiekį. Tai galite pasiekti perėję į pakaitalus pakaitalus. Pakaitiniai produktai vartotojams siūlo pasirinkimo būdus priimant sprendimus dėl pirkimo, suteikiant vienodai geras alternatyvas ir taip padidinant naudingumą. Tačiau, žvelgiant iš įmonės perspektyvos, pakaitiniai produktai sukuria konkurenciją. Dėl to verslas gali patirti didelių rinkodaros ir reklamos išlaidų konkuruodamas arba dėl kitų pigių išteklių ar žaliavos. Tik parodydamas, kad esate pasirengęs tai padaryti, jūsų tiekėjas greičiausiai taps atviresnis derėtis dėl geresnių sąlygų.
5. Sukurkite naują tiekėją
Jei pakeisti paklausą tampa neįmanoma, jūsų geriausias pasirinkimas yra pagaminti visiškai naują tiekimo šaltinį. Kaip ir pirmųjų dviejų sprendimų atveju, požiūris nukreipia paklausą nuo jūsų dabartinio tiekėjo. Ši taktika yra geriausia imtis situacijose, kai vienas tiekėjas verčia kitus verslą. Pavyzdžiui, galite pritraukti tiekėją iš gretimos pramonės.
Vienu pavyzdžiu garsi aviakompanija sugebėjo sumažinti savo maisto išlaidas ir pagerinti kokybę, priviliodama Europoje įsikūrusią maitinimo įmonę įsitraukti į JAV aviakompanijos maitinimo pramonę. Iš pradžių JAV maitinimo rinkoje vyravo du nusistovėję tiekėjai, kurie nenorėjo mažinti kainų. Naujas dalyvis naudojo kūrybinį ir išorinį gamybos modelį, dėl kurio kainos sumažėjo mainais už ilgalaikius kontraktus.
6. Žaisk „Hardball“
Jei nė viena iš aukščiau nurodytų strategijų neprivalo jūsų tiekėjo persvarstyti kainodaros sąlygų, jums gali tekti griebtis negailestingų būdų. Tai galite padaryti sustabdydami visus pirkimus, pašalindami savo tiekėją iš būsimų sandorių arba grasindami teismais. Viena ar aukščiau pateiktų taktikų kombinacija gali priversti jūsų tiekėją tapti atviru deryboms.
Esmė
Apibendrinant galima pasakyti, kad tiekėjai gali per daug derėtis dėl sutarčių. Laimei, yra keli metodai, kuriuos firmos gali naudoti norėdami iš naujo apibrėžti savo santykius. Pirma, jie gali suteikti pridėtinės vertės tiekėjams, pristatydami juos naujoms rinkoms arba sušvelnindami riziką, su kuria susiduria.
Arba jie gali modifikuoti pirkimo modelius pirkdami mažiau arba konsoliduodami pirkimo užsakymus. Kitas būdas yra sukurti naują tiekėją, kuris suteiks jūsų dabartiniam tiekėjui naują konkursą. Jei visos šios strategijos nepavyks, gali tekti žaisti kietąjį kamuolį.
Susiję skaitymai
Finansai yra oficialus pasaulinio finansų modeliavimo ir vertinimo analitiko (FMVA) ™ FMVA® sertifikavimo teikėjas. Prisijunkite prie 350 600 ir daugiau studentų, dirbančių tokiose įmonėse kaip „Amazon“, „JP Morgan“ ir „Ferrari“ sertifikavimo programa, skirta padėti visiems tapti pasaulinio lygio finansų analitikais. . Peržiūrėkite toliau pateiktus papildomus finansinius išteklius, kad galėtumėte lengviau vykdyti savo karjerą finansų srityje:
- Masto ekonomija Masto ekonomija Masto ekonomija reiškia sąnaudų pranašumą, kurį patiria įmonė, padidindama savo produkcijos lygį. Pranašumas atsiranda dėl atvirkštinio santykio tarp fiksuotų vieneto vieneto ir pagaminto kiekio. Kuo didesnis pagamintos produkcijos kiekis, tuo mažesnės fiksuotos vieneto sąnaudos. Tipai, pavyzdžiai, vadovas
- Nemokamas raitelis Nemokamas raitelis Nemokamas raitelis yra asmuo, kuriam kažkas yra naudinga neišleidžiant pastangų ir už tai nemokant. Laisvų vairuotojų problema yra ekonominė rinkos nepakankamumo samprata, atsirandanti tada, kai žmonės naudojasi ištekliais, prekėmis ar paslaugomis, už kurias jie nemoka.
- Perkamosios galios paritetas Perkamosios galios paritetas Perkamosios galios pariteto (PGP) sąvoka naudojama daugiašaliam skirtingų šalių nacionalinių pajamų ir gyvenimo lygio palyginimui. Pirkimo galia matuojama nurodyto prekių ir paslaugų krepšelio kaina. Taigi paritetas tarp dviejų šalių reiškia, kad vienos šalies valiutos vienetas pirks
- Sandorių kainodara Transferinė kainodara Siūlomosios kainos reiškia prekių ir paslaugų kainas, kuriomis keičiasi įmonės bendrai kontroliuojami juridiniai asmenys. Pvz., Jei dukterinė įmonė parduoda prekes ar teikia paslaugas kontroliuojančiajai bendrovei, nustatyta kaina vadinama perdavimo kaina
